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直销来源定义及其分类

2006-7-18 21:37 来源:互联网 围观:3593人次 我来说两句(1139)
摘要:  直销起源于美国加州,两个犹太人Lee Mytinger和William。Casselberry为Nutrilite公司销售营养补品而发明了这一销售方法,后来迅速走出了国门,行销的产品也延伸到化妆品、日用品、保健品等。1990年1月雅芳将直销 ...

  直销起源于美国加州,两个犹太人Lee Mytinger和William。Casselberry为Nutrilite公司销售营养补品而发明了这一销售方法,后来迅速走出了国门,行销的产品也延伸到化妆品、日用品、保健品等。1990年1月雅芳将直销模式带入中国,正式成为中国第一家直销业公司。直销作为现代商业社会的一种商品流通方式、销售方式或者商业组织形式,已是不争的现实,它对于满足需求,促进消费、繁荣商业、发展经济等都具有无可争辩的作用。

直销是一种古老的销售形式,也就是在产品的生产者和最终用户之间没有任何中间环节,如农民直接将其生产的农副产品在集市上出售。但是,我们这里所讲的直销完全是指一种现代的营销方式,现代市场经济赋予它的全新内容。

  1、直销的定义

  A、台湾直销协会对直销的定义

  a、专家的定义

  “直销是人的事业,所有直销成果与活动的推动,都以人为基点,直销商、供应者、消费者,无一不是由人所组成,直销乃为服务人、满足人的需要和兴趣而存在。”

  b、一般定义

  直销就是:“直接于消费者家中或他人家中、工作地点或其他有别于零售商店以外的地方进行商品的销售,通常是由直销人员于现场,对产品或服务作详细说明或示范。”直销是以服务为目的,直销业所背负的社会使命,就如同一般生意人一样,除了尽量生产开发最理想的产品,以满足消费者喜好之外,更希望能引起消费者“再次消费”的动机,在此前提下,售货前、售货中及售货之后的服务,就成为直销商所力行的销售重点。

  B、香港直销协会的定义

  什么是直销?

  多年来,香港市民推许直接销售(简称直销)为一种方便的购物方式。直接销售与其它如透过电子媒介或邮递的直销模式不同,直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方,为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能,并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务,令顾客感到称心满意,可说是直销的主要特色。直销业为消费者提供: 亲切的个人化服务,方便的购物方式,详尽的产品示范高质素的产品,实用的产品资料,购物保障及满意保证,可靠的货源。

  C、世界直销联盟对直销、多层次直销、老鼠会的定义

  (根据世界直销联盟 (World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA) 讨论报告节录整理)

  a、直销的定义:

  直销(direct selling)系将产品与服务直接行销给消费者,是一个充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。

  直销的最佳定义是以面对面的方式,直接将产品及服务销售给消费者,销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所,或其它有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范;这些销售人员通常被称为直销人员(direct sellers)。

  直销的力量在于:其在自由市场体制中拥有独立服务消费者、致力创业成长的传统。直销提供人们另一种收入来源,而且不限性 别、年龄、教育程度、经历,都能加入这个行业。值得注意的是,全球大多数的直销商都是女性 ,而且多半是以兼职方式从事直销。只有极少数的直销人员是所销售产品公司的员工。

  b、多层次直销的定义

  多层次直销(multilevel marketing)制度是直销业中很重要的一种行销手法,又称为“网络行销 ”(network marketing)、“结构行销”(structure marketing)或“多层次直销 ”(multilevel direct selling)。此制度行之已有好多年,已证明是能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得利润的方法。

  多层次直销的最佳定义是一种直销奖金制度。

  直销人员有两种取得奖金的基本方法:

  第一,直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金;

  第二,他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金,也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。因此,多层次直销提供直销人员独立创业的机会,不但销售产品及服务给消费者,也发展及训练下线组织从事直销事业。

  c、金字塔式销售定义(注:金字塔式销售又称老鼠会)

  金字塔式销售(pyramid selling)是一种骗局。其架构为:由所谓某“投资”或“买卖交易”办法之推广组织,利用几何级数的方式,赚取加入这些办法的新成员所缴交的费用,藉以牟利致富。各国司法单位所发现的许多相关的诈骗方式,名称琳琅满目,包括“连锁信 ”(chain letters)、“滚雪球”(snow balls)、“连锁式销售”(chain selling)、“金钱游戏 ”(money games)、“推荐式销售”(referral selling)、“投资乐透抽奖”(investment lotteries)等等如(译注:或如台湾的“老鼠会”(rat club)。

  d、美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定义

  直销是一种透过人员接触(销售员对购买者),不在固定商业地点,主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。  

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